12 KPI esenciales para seguir de cerca en tu tienda minorista

SaaS / Tecnología

10 January 2023

6 min

Como gestor de una tienda minorista, defines objetivos estratégicos de crecimiento y necesitas informes precisos para evaluar el rendimiento de tu negocio. Hay numerosos indicadores, tanto cualitativos como cuantitativos, que te ayudarán a gestionar tu actividad y tomar las mejores decisiones para garantizar la sostenibilidad de tu tienda deportiva. A continuación, te presentamos 12 KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) de ventas que no debes perder de vista para lograr el éxito.

1. Número de transacciones o tickets

El principal indicador que la mayoría de los minoristas sigue es el número de transacciones o tickets en la tienda, lo que refleja cuántos clientes han realizado una compra en tu negocio.

Influido por diversos factores (eficacia del equipo de ventas, perfil de tus clientes, zona de influencia…), este KPI te permite medir el crecimiento en el número de transacciones en comparación con un período anterior determinado.

2. Índice de ventas

Este KPI se calcula dividiendo el número de artículos vendidos por el número de tickets de compra. El índice de ventas permite evaluar el rendimiento general de las ventas, comparándolo con un período anterior.

Es un indicador muy útil porque ofrece valiosa información sobre la experiencia de compra de tus clientes. Cuanto más satisfactoria es la experiencia en la tienda, mayor es el número de artículos comprados. Es también un excelente recurso para evaluar el éxito de tus estrategias de merchandising.

3. Ticket promedio

Este KPI es fundamental para diagnosticar el rendimiento de tu tienda. Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número de transacciones realizadas.

El ticket promedio es clave para detectar problemas con tu gama de productos, la política de precios o la afluencia de clientes a la tienda. Si tu objetivo es aumentar el ticket promedio, puedes implementar varias estrategias, tales como:

Subir de gama (up selling)
Apostar por ventas cruzadas (cross selling)
Capitalizar en ventas adicionales

4. Tasa de conversión

La tasa de conversión, o tasa de transformación, es un porcentaje que indica cuántas de las visitas a tu tienda generan efectivamente ventas. Es un indicador real del rendimiento comercial de tu tienda, y se calcula de la siguiente manera: número de compradores / número de visitantes x 100.

Aunque generalmente se utiliza para destacar el acto de compra, la tasa de conversión también puede aplicarse a cualquier otra acción que tus clientes realicen después de un primer contacto, como la inscripción a un programa de fidelización.

Esta tasa depende en gran medida de la experiencia del cliente en la tienda. Asegúrate de gestionar bien tus inventarios para que coincidan con la demanda, optimizar el diseño de la tienda y formar a tu personal para que establezcan una relación de confianza y tengan un conocimiento experto de los productos.

5. Costo de adquisición del cliente

El costo de adquisición del cliente (CAC) mide cuánto gasta el comerciante para convertir a un visitante en cliente. Este KPI incluye todos los costos necesarios para convertir a un nuevo cliente: inversiones en materiales, herramientas y estrategias (software, marketing…), así como en recursos humanos (salarios).

El CAC es un indicador esencial para la expansión de tu negocio, ya que te permite medir la rentabilidad de las operaciones implementadas para acelerar el embudo de ventas.

6. Índice de rotación de inventario

El índice de rotación de inventario es un indicador clave para medir la eficacia de tu estrategia de ventas:

Si la rotación es baja, tus productos se están vendiendo muy lentamente, lo que podría indicar que tus clientes han perdido interés en ellos.
Si la rotación es alta, tus productos se venden rápidamente, lo que podría llevar a la falta de existencias y a la insatisfacción de los clientes.

Este índice mide cuántas veces se ha renovado el inventario durante el año. Se calcula dividiendo el valor del inventario entre el costo de las mercancías vendidas y luego multiplicando el resultado por el número de días en el período en cuestión.

7. Rendimiento de un producto

El rendimiento de un producto se calcula para detectar tendencias y puede estar influenciado por eventos puntuales o contextos específicos. Menciones en la prensa, descuentos de la competencia, promociones… Todos estos factores deben tomarse en cuenta para determinar si un producto se vende mejor que otro en un tiempo determinado.

8. Ventas mensuales por nuevos clientes

Este indicador comercial mide el porcentaje de nuevos clientes que compran un producto o contratan un servicio mes a mes.

El objetivo de este KPI es evaluar el rendimiento de tu equipo de ventas y analizar los resultados observados: falta de motivación de los vendedores, estacionalidad, decisiones estratégicas o la adecuación de los productos a las necesidades de los clientes.

9. Tasa de retención

La tasa de retención mide la calidad de la relación con tus clientes en tu tienda deportiva. Se calcula de la siguiente forma: [(Clientes finales – Clientes nuevos) / Clientes iniciales] x 100.

Este KPI te permite saber si tus clientes vuelven con regularidad y si son leales a tu marca a largo plazo. Implementar un programa de fidelización directamente integrado en tu software de caja puede ayudarte a mejorar este indicador.

10. Tasa de captura de CRM

Tener datos completos y precisos es esencial para desarrollar estrategias comerciales eficaces en tienda. Este indicador es ideal para evaluar la solidez de tu base de datos y verificar el desempeño de tu equipo.

La tasa de captura de CRM mide el porcentaje de clientes de los que tienes información completa, como sus datos de contacto, o aquellos que se han inscrito en tu programa de fidelización. La calidad de los datos que recopiles afectará el éxito de las operaciones personalizadas y las campañas de fidelización que pongas en marcha.

11. GMROI

El GMROI, o retorno sobre la inversión del margen bruto, es un indicador que permite a los minoristas evaluar el margen bruto que desean obtener sobre el inventario comprado. Te ayuda a maximizar el rendimiento de la inversión en mercancías.

Un margen bajo podría indicar que tus productos no se están vendiendo como esperabas, lo que podría llevar a la necesidad de aplicar descuentos.

12. Crecimiento anual

Finalmente, el último KPI que te recomendamos es el crecimiento anual. Este indicador proporciona una fotografía clara de la salud financiera de tu tienda, permitiéndote comparar tus resultados con los años anteriores y optimizar tus esfuerzos para mejorar tus cifras.

Resumen de los 12 KPI esenciales: